Più prestazioni a minore complessità clinica, meno remunerative. Una dinamica virtuosa sul piano deontologico e della salute pubblica, che sposta l’attenzione su prevenzione e mantenimento, ma che impone di ripensare i modelli organizzativi dello studio dentistico e a mettere in campo azioni correttive concrete
Questo articolo rielabora i risultati delle più recenti rilevazioni OmniSalus di Key-Stone, un osservatorio continuativo sul rapporto tra cittadini e cure odontoiatriche. L’indagine, articolata in quattro rilevazioni trimestrali nell’arco di dodici mesi, ha coinvolto 10.880 adulti tra 20 e 79 anni. La dimensione e la struttura del campione consentono di leggere con precisione abitudini di accesso, mix di prestazioni e comportamenti di spesa presso gli studi dentistici italiani.
La valenza dell’indagine
Nonostante l’elevato campione della ricerca, va comunque ricordato che un universo di circa 3 milioni di famiglie appartenenti alle fasce più povere della popolazione è escluso dalla rilevazione, non per scelta ma in quanto non raggiungibile in modo omogeneo tramite i canali telefonici e online utilizzati per il sondaggio.
Gli indicatori – in particolare quelli relativi all’accesso alle cure e, ancor più, alla spesa – sono in ogni caso da considerarsi pienamente affidabili per oltre l’88% delle famiglie italiane, quelle che comunque rappresentano il target abituale degli studi dentistici nel Paese.
Tale aspetto è stato tenuto in considerazione dai ricercatori al fine di realizzare – per la prima volta – una stima affidabile della spesa complessiva degli italiani per le cure dentistiche, includendo anche una valutazione relativa alle famiglie in condizione di povertà assoluta o relativa.
Accesso e frequenza: più controlli, ma una quota ampia resta “occasionale”
Oltre il 60% degli adulti dichiara una visita odontoiatrica nell’ultimo anno (grafico 1). La cadenza si consolida su base annuale per il 52% dei pazienti; il 17% riferisce controlli ogni tre mesi; il 14% si colloca su intervalli di due-tre anni. Nonostante la crescita della regolarità, persiste uno “zoccolo duro” – oltre un terzo del campione – che si rivolge allo studio solo quando emerge un problema. È un comportamento sintomo-guidato, tipico delle situazioni in cui la prevenzione non è ancora interiorizzata come buona abitudine di salute.
Le differenze territoriali sono contenute ma significative: tra Nord e Sud lo scarto medio è nell’ordine di cinque punti percentuali, una discrepanza che diventa rilevante se si considera il peso delle famiglie in condizione di disagio socioeconomico, molto più presente nel Sud Italia. In generale, dove l’offerta è più densa (all’aumentare del numero di dentisti in determinate zone aumenta anche la domanda) e il reddito pro capite più alto, l’accesso tende a essere più regolare. La distribuzione è generalmente omogenea per classi d’età, ma gli over 60 presentano la minore aderenza ai richiami: la quota di visite annuali scende sotto il 50%, combinazione di ostacoli economici e logistici e di una certa sottovalutazione dei sintomi.
Il più forte discriminante resta comunque lo status socioeconomico: nel segmento medio-basso (bassa scolarizzazione e redditi contenuti) l’accesso regolare si ferma intorno al 50%, mentre sale fino all’80% tra i cittadini con scolarità universitaria e redditi medio-alti. In sintesi, la prevenzione è un comportamento “abilitato” da risorse culturali e materiali.
Questi pattern hanno implicazioni gestionali: una quota non trascurabile di pazienti entra nel percorso di cura in modo tardivo e disomogeneo, con maggiore probabilità di prestazioni correttive.
Dalla cura alla prevenzione: il cambio di paradigma si consolida
Tra chi ha effettuato almeno una visita nell’ultimo anno, il 70% ha svolto una seduta di igiene orale (grafico 2). Il dato cresce del +7,5% rispetto ai dodici mesi precedenti (63%) e si accompagna a un calo delle prestazioni più invasive.
A fronte dell’aumento dell’igiene, si osserva, infatti, una riduzione delle prestazioni a maggiore invasività o legate a quadri clinici più compromessi, come ad esempio le otturazioni/ricostruzioni (-7,4%), estrazioni (-4,6%). Altre variazioni sono indicate nel grafico 2. Chiaramente, ci si riferisce alla percentuale di pazienti che dichiarano di aver effettuato determinati trattamenti, e non una tendenza necessariamente di tipo economico.
La ricerca non pretende infatti di valutare una eventuale flessione “economica” delle specialità complesse, bensì una riduzione della quota di pazienti che riferiscono di averne avuto bisogno, coerente con una migliore salute orale media, con l’effetto dei richiami di prevenzione e con l’aumentato desiderio degli italiani di avere un sorriso più smagliante.
Il confronto con il triennio 2021-2023 conferma lo spostamento del baricentro: più igiene orale, maggiore attenzione al mantenimento, minore incidenza di quadri clinici che richiedono interventi correttivi. Il contesto aiuta a leggere il fenomeno: nel biennio 2020-2021 la pandemia ha provocato rinvii sistematici (circa il 20-25% della popolazione ha posticipato le visite), generando un “effetto recupero” e un aumento di casi più severi fino al 2023, con carie, incidenza della parodontite quasi raddoppiata ed estrazioni in forte crescita in quel periodo. Oggi il comparto appare in assestamento: oltre 27 milioni di pazienti nell’ultimo anno, ma con una crescita a valore più contenuta, per l’effetto combinato di prevenzione e miglioramento del quadro clinico medio.
Accanto a ciò emerge una domanda più consapevole anche sul fronte estetico e protesico: soprattutto tra gli anziani attivi aumenta la richiesta di soluzioni durature e di qualità, in linea con l’allungamento dell’aspettativa di vita e con l’importanza dell’integrazione sociale legata al sorriso. Per gli studi, questo significa calibrare con attenzione il mix di competenze e di offerta, bilanciando igiene e mantenimento con trattamenti ad alto valore aggiunto quando indicati.
Effetti economici: ticket medio in calo e saturazione operativa
La crescita delle attività preventive produce due effetti strutturali. Da un lato, riduce il ticket medio: l’igiene e le prestazioni a basso valore unitario abbassano la spesa media per paziente. Dall’altro, aumenta i volumi: le agende si riempiono di attività numerose ma meno remunerative, con il rischio di saturare risorse e tempi clinici senza un corrispondente incremento dei ricavi. È una dinamica virtuosa sul piano deontologico e della salute pubblica, ma che impone di ripensare i modelli organizzativi.
La spesa media per l’ultimo ciclo di cure si attesta a 462 euro, in calo rispetto ai 509 euro della rilevazione precedente (-9,2%). Oltre il 55% dei pazienti ha speso meno di 300 euro negli ultimi quattro mesi, mentre l’11% ha usufruito di cure senza costi diretti.
Esaminando i dati sociodemografici, emergono alcune tendenze significative:
gli individui con più di 60 anni hanno sostenuto una spesa media di circa 590 euro (più alta di un 28% rispetto alla media);
i pazienti con un basso livello di istruzione hanno riportato una spesa media di 585 euro, superiore alla media complessiva (+27%), ma si tratta di pazienti con una frequenza di visita al dentista di gran lunga inferiore alla media.
A questo proposito, va sottolineato che circa il 70% di chi si è recato dal dentista nell’ultimo anno ha speso meno di 300 euro (grafico 3). Si tratta soprattutto di pazienti che mantengono una frequenza regolare, almeno una volta all’anno, e che riportano quindi una spesa contenuta. Il rovescio della medaglia, per gli studi odontoiatrici, è che i volumi di visite e prestazioni aumentano, ma il valore medio tende a ridursi in modo progressivo e strutturale.
Assicurazioni e fondi: accesso ampliato, nuovi vincoli relazionali
Un rispondente su quattro ha usufruito di agevolazioni per sé o per familiari attraverso assicurazioni o fondi integrativi, con rimborsi diretti o indiretti. Tra chi ha beneficiato di tali vantaggi, oltre la metà ha utilizzato convenzioni dirette (assenza di costi o ticket ridotto con pagamento o integrazione da parte del terzo pagante), mentre l’altra parte ha ottenuto rimborsi indiretti, di norma parziali.
Da notare che il 9% di chi potrebbe accedere a convenzioni sceglie di non utilizzarle, preferendo la continuità con il proprio dentista non convenzionato: un segnale forte del peso della relazione di fiducia nella decisione.
Per gli studi la questione è duplice: le convenzioni dirette consentono di reclutare nuovi pazienti, ampliano l’accesso e stabilizzano i flussi, ma introducono vincoli tariffari talvolta molto stringenti e limitano la scelta del paziente imponendo elenchi predefiniti di studi convenzionati.
Quanto vale il mercato: stima della spesa delle famiglie
Ponderando i risultati su un campione di oltre 10.000 famiglie, Key-Stone è riuscita a stimare per la prima volta la spesa complessiva degli italiani per le cure odontoiatriche. Si tratta di un passaggio importante, perché permette di misurare le reali dimensioni del mercato senza doversi affidare esclusivamente ai dati Coicop di Istat, spesso difficili da interpretare. Nonostante alcuni recenti miglioramenti nei questionari, queste rilevazioni mostrano infatti forti oscillazioni da un anno all’altro, poco coerenti con l’andamento reale dei consumi odontoiatrici.
Tornando ai risultati dell’ampia ricerca, la spesa complessiva delle famiglie italiane per le cure odontoiatriche nell’ultimo anno si è attestata a circa 9,8 miliardi di euro, pari a circa 375 euro per famiglia (considerando tutte le famiglie italiane, non solo quelle che hanno avuto accesso alle cure). La media crolla a 30 euro per i più di tre milioni di famiglie in povertà assoluta e/o relativa e sale a 423 euro per i nuclei non in condizioni di disagio. La forte riduzione della spesa per le famiglie più disagiate dipende soprattutto dall’elevata quota di coloro che non si recano dal dentista se non in caso di estrema necessità o riescono ad accedere, spesso con difficoltà, al sistema pubblico.
Tenendo conto dell’impatto delle convenzioni dirette – stimabili con metodologia dedicata in circa 500 milioni – il giro d’affari complessivo si colloca intorno ai 10,3 miliardi di euro. È un valore in linea con gli anni immediatamente precedenti, nonostante un incremento medio dei listini del 2,5% annuo nell’ultimo quinquennio (dato proveniente da un’altra ricerca Key-Stone su un campione rappresentativo di circa 400 studi dentistici) e un numero di pazienti in lieve ma strutturale aumento. La lettura è coerente con lo spostamento del mix verso la prevenzione: più pazienti, ticket medio più leggero, crescita nominale contenuta.
Uno sguardo avanti: organizzazione, qualità e risorse professionali
Il quadro che emerge è quello di una domanda più consapevole e matura, che sposta il baricentro dalle cure riabilitative alla prevenzione, riduce la spesa media e rende più prevedibili i percorsi di trattamento per una parte significativa della popolazione. D’altro canto, l’orientamento all’estetica e lo sviluppo delle necessità degli anziani rappresentano indubbiamente grandi opportunità. Restano, tuttavia, forti differenze socioeconomiche nell’accesso e nella regolarità delle visite, con conseguenze cliniche ed effetti di equità che il sistema non può permettersi di trascurare.
Anche le stime di Key-Stone sulla spesa complessiva delle famiglie confermano questa tendenza: nonostante un aumento medio dei prezzi delle prestazioni di circa il 2,5% l’anno nell’ultimo quinquennio, il giro d’affari del settore – poco oltre i 10 miliardi di euro – si mantiene sostanzialmente stabile rispetto agli anni precedenti. Un dato che va letto alla luce di un fenomeno parallelo: il numero di pazienti continua a crescere, ma con una complessità clinica media più bassa e ticket sempre più contenuti.
Sul fronte delle risorse, un fattore strutturale non va trascurato: nei prossimi 3-7 anni è attesa la quiescenza di almeno 30.000 dentisti (relativi al doppio albo), in gran parte nati tra il 1957 e il 1960 (fonte: Fnomceo). Questo trend limiterà la disponibilità complessiva di clinici, rendendo fondamentale l’organizzazione del lavoro e la valorizzazione delle competenze, anche non mediche, tramite un sistema professionale di gestione delle risorse umane.
Per gli studi odontoiatrici si apre quindi una fase cruciale di ottimizzazione organizzativa, integrando la prevenzione in un modello sostenibile. La traiettoria è chiara: meno trattamenti invasivi, più continuità di cura, maggiore attenzione a estetica e durata delle soluzioni riabilitative, soprattutto tra gli anziani attivi.
In questo scenario, gli studi che sapranno combinare qualità clinica, efficienza gestionale e comunicazione trasparente avranno un vantaggio competitivo decisivo, perché saranno in grado di intercettare una domanda che cresce in consapevolezza e che sceglie di fidelizzarsi sulla base della fiducia e dei risultati concreti.
Roberto Rosso
Presidente Key-Stone
TRADURRE L’ANALISI IN AZIONI CONCRETE: LE ISTRUZIONI OPERATIVE PER LO STUDIO DENTISTICO
Da questa fotografia emergono alcune linee guida pratiche di possibile aiuto per lo sviluppo delle strategie dello studio dentistico.
1. Progettare percorsi di mantenimento come cuore
del servizio
Gli studi dovrebbero considerare la prevenzione e i richiami periodici non come attività accessorie, ma come la parte più stabile e continuativa della relazione con i pazienti. Un piano di igiene e controlli regolari permette non solo di mantenere la salute orale, ma anche di costruire un rapporto di continuità che rafforza la fiducia e la fidelizzazione nel tempo.
2. Misurare e raccontare i risultati clinici in modo chiaro
Non è sufficiente registrare dati clinici: è importante tradurli in informazioni comprensibili per i pazienti. Mostrare, ad esempio, come siano diminuiti i siti sanguinanti, come la placca sia sotto controllo o come i denti siano più stabili rispetto all’anno precedente, anche attraverso grafici, colori o schede semplici. Coinvolgere maggiormente il paziente con strumenti digitali di supporto può aumentare consapevolezza e compliance. Questo aiuta a percepire il valore concreto del percorso intrapreso e motiva a proseguire con la prevenzione.
3. Ingegnerizzare le agende per gestire meglio i volumi e la sostenibilità
Con il crescente peso delle attività preventive, le agende rischiano di saturarsi con prestazioni indispensabili ma a valore economico unitario inferiore. È quindi fondamentale rivedere la pianificazione di flussi e processi: dedicare slot specifici all’igiene (e, nelle grandi strutture, risorse dedicate), riservare finestre sia alle urgenze sia alle prime visite, introdurre percorsi più veloci per i controlli di routine, integrare l’attività con strumenti digitali e applicazioni di telemedicina. Questo approccio consente di migliorare l’efficienza complessiva e al tempo stesso garantire una migliore esperienza al paziente.
4. Valutare con attenzione l’adesione alle convenzioni
Le assicurazioni e i fondi integrativi in forma diretta rappresentano un canale di accesso e di acquisizione pazienti di grande rilievo, ma non sempre le condizioni economiche e organizzative sono favorevoli per lo studio. È quindi necessario valutare caso per caso, scegliendo di aderire solo quando tariffe e vincoli risultano compatibili sia con la qualità clinica garantita, sia con il livello di saturazione della struttura. Quando i trattamenti in convenzione presentano caratteristiche particolari (operatori, tempi, materiali o tecniche diverse), spiegare con trasparenza ai pazienti pro e contro rafforza la fiducia e consente di mantenere un posizionamento coerente.
5. Investire sulle persone e sulle competenze organizzative
Il futuro porterà inevitabilmente a una riduzione del numero complessivo di dentisti, per effetto dei pensionamenti e dei limiti agli accessi universitari, ampliati solo di recente. Se da un lato ciò ha evitato un eccesso di offerta, dall’altro non consente un ricambio generazionale adeguato dal punto di vista quantitativo. Diventa quindi strategico valorizzare al massimo tutte le figure professionali dello studio – collaboratori, igienisti, assistenti di studio odontoiatrico, segreteria – rafforzando competenze organizzative e comunicative oltre a quelle cliniche. Sarà necessario sviluppare metodi efficaci di gestione delle risorse umane, dal reclutamento alla formazione, dai sistemi premianti fino alla fidelizzazione.
Key-Stone Academy
