Da sinistra, Gianluca Lironcurti, Erika Tozzoli e Andrea Ceccarelli
SPECIALE EXPODENTAL MEETING
I riuniti del futuro saranno in connessione con gli altri dispositivi dello studio e sempre più integrati con strumenti diagnostici e dispositivi multimediali. Saranno anche studiati per le multiutenze e le esigenze di più utilizzatori e specializzazioni
L’acquisto del riunito rappresenta una delle maggiori spese per apparecchiature nello studio dentistico ma più ancora di questo porta con sé una forte dose di incertezza sulla scelta della soluzione migliore, che dovrà coniugare le esigenze specifiche per le quali verrà utilizzato con i vincoli di budget a disposizione. La scelta di un riunito top di gamma piuttosto che di un modello entry level può essere in entrambi i casi corretta: dipende da quale ne sarà l’effettivo utilizzo in studio. Ma cosa differenzia uno dall’altro e cosa chiede il mercato, ovvero la maggioranza dei dentisti italiani, in questo particolare momento storico della professione?
Abbiamo cercato di trovare qualche risposta con l’aiuto di un intero team di lavoro di un’azienda – Cefla Medical Equipment – che abbiamo scelto per dimensione internazionale, ventaglio di offerta sul mercato e volume di vendita di riuniti.
Dall’entry level al top di gamma
Le differenze di prezzo tra un riunito entry level e uno top di gamma sono notevoli. Ma cosa fa realmente la differenza tra una e l’altra soluzione e incide di conseguenza sul prezzo? «Gli aspetti principali che differenziano i prodotti top di gamma dai prodotti base possono essere riassunti in tre punti: prestazioni tecnologiche ed ergonomiche, possibilità di personalizzare il prodotto e qualità costruttiva» ci ha risposto Gianluca Lironcurti, Business Line Manager Treatment Units di Cefla.
Le prestazioni tecnologiche ed ergonomiche sono tutte quelle funzioni del riunito e della poltrona che assicurano il confort operativo dello staff medico, la serenità e la sicurezza clinica del paziente, la comunicazione digitale, la protezione igienica contro i rischi di infezioni crociate e le funzioni della strumentazione integrata al riunito. «Un prodotto top arriva a coprire a 360 gradi le esigenze dello specialista e comunque del professionista più esigente, a differenza del prodotto base che invece è pensato per garantire un’odontoiatria generalista – ci ha detto l’esperto –.
Per quanto riguarda il concetto della personalizzazione, il riunito top permette di essere configurato e customizzato in base alle varie esigenze del cliente, non solo di carattere clinico, ma anche di carattere estetico. Il prodotto base invece generalmente offre una limitata possibilità di scelta ed è quindi il cliente che si deve adattare al prodotto. Infine – continua Lironcurti –, la qualità costruttiva è data dalla selezione dei materiali e dalla componentistica utilizzata, dal “design for reliability”, ovvero dalla progettazione orientata a garantire robustezza e affidabilità delle soluzioni, fino alla tecnica del “design for assembly”, realizzata per garantire in ogni condizione i migliori standard di produzione».
Cosa cerca il dentista italiano
La variabile del costo, inutile dirlo, non è secondaria nella scelta di acquisto. E non potrebbe essere altrimenti. A seconda del periodo storico e del mercato di riferimento cambiano i comportamenti di acquisto: l’odontoiatria italiano oggi più spesso cerca una soluzione base, per contenere i costi, o una postazione di lavoro ad alta tecnologia, completa di tutti gli inserti più utili? «Il mercato italiano è certamente caratterizzato dalla richiesta di riuniti base, semplici da utilizzare e con contenimento dei costi – ci ha detto Andrea Ceccarelli, Regional Manager di Cefla per l’Italia –. Recentemente però abbiamo notato una inversione di tendenza, con una richiesta sempre più elevata di prodotti di fascia alta da parte di un odontoiatra esigente, che richiede riuniti che garantiscano alte prestazioni. L’anno scorso la quota di vendita dei riuniti di alta gamma in Italia, per i marchi da noi prodotti, è stata di oltre il 30%».
Spiegano gli analisti che questo è probabilmente dovuto a una crescente specializzazione dell’utilizzatore che, di conseguenza, richiede una macchina personalizzata in base alle sue esigenze e che gli permetta di svolgere la propria professionalità al meglio. «Anche nella fascia base è richiesto un riunito di qualità, diventato oggi uno strumento indispensabile intorno al quale ruota il lavoro della clinica odontoiatrica – sottolinea Ceccarelli –. Infine, gli studi specialistici e gli enti pubblici si stanno orientando verso un riunito performante, di facile utilizzo, ma che faciliti la comunicazione con il paziente e soddisfi le esigenze relative a situazioni di multiutenza».
Le tendenze all’estero
Il quadro cambia un po’ quando si esce dai confini nazionali. «Operando in tutto il mondo possiamo confermare che vi sono differenze tra i vari mercati, principalmente tra i mercati emergenti e i mercati consolidati; tali differenze sono dovute al diverso livello di specializzazione dell’odontoiatria nei vari mercati e al potere di acquisto degli utilizzatori stessi – fa il punto Erika Tozzoli, direttore vendite di Cefla –. In Europa, dove vi sono molti utilizzatori specialistici, la qualità e le prestazioni sono le principali caratteristiche richieste e si vendono prevalentemente riuniti di fascia alta, soprattutto nei mercati più importanti quali Germania, Francia e Nord Europa. Nei mercati emergenti, invece, il prezzo è sicuramente una componente molto importante, ma anche in questi casi l’utilizzatore è sempre più attento alla qualità e vi sono aree come il Medio Oriente o la Cina dove stanno aumentando molto velocemente le richieste di riuniti top di gamma».
Manco a dirlo, una caratteristica particolarmente apprezzata all’estero è il made in Italy, che è oggi sinonimo di design innovativo e prestazioni di alto livello.
Ricerca e innovazione sui riuniti
Va da sé che una realtà industriale di grandi dimensioni, grazie agli alti volumi di vendita, può garantire una certa continuità di investimenti e di sviluppo e questo le consente la possibilità di offrire molte tipologie di riunito per soddisfare le più svariate esigenze, puntando a mantenere in ogni fascia di prezzo un’elevata qualità costruttiva del prodotto. È il concetto di economia di scala, che sta ad indicare la relazione tra aumento della scala di produzione e diminuzione del costo medio unitario di produzione, quindi con risorse crescenti da destinare a ricerca e sviluppo. Anche le aziende di taglio più piccolo hanno però dimostrato in tutti questi anni di saper restare sul mercato, probabilmente perché in grado di intercettare le esigenze del loro mercato di riferimento per evidenti logiche di prossimità.
«Le differenze tra i vari prodotti e l’innovazione in essi contenuta sono elementi caratterizzanti per i produttori di riuniti – conferma Erika Tozzoli –, anche se la competitività da sempre si basa su un mix vincente tra prodotto e gli altri aspetti di marketing, quali il prezzo e i servizi offerti, come la qualità della manutenzione e del supporto, la presenza sul territorio, l’offerta di prodotti finanziari e la continuità di sviluppo. Aspetti che integrano il prodotto con l’obiettivo di contribuire alla sua valorizzazione e fornire all’utilizzatore finale un’offerta completa».
È ancora Erika Tozzoli a darci un’idea sulla direzione che le aziende produttrici di riuniti stanno seguendo per innovare i loro prodotti e competere sui mercati. «Negli ultimi anni la ricerca ha puntato ad aumentare l’integrazione dei riuniti con strumenti specialistici diagnostici e con dispositivi multimediali. Inoltre, si punta sempre di più a rendere il riunito uno strumento che possa essere integrato e messo in connessione con altri dispositivi dello studio. Un altro aspetto importante è dato dalla flessibilità di utilizzo: in un mercato in cui vi sono sempre più professionalità specialistiche e aumentano le multiutenze, è importante offrire un riunito che si adatti alle esigenze di più utilizzatori e specializzazioni, senza tralasciare il confort del paziente».
Andrea Peren
Giornalista Italian Dental Journal
Maurizio Quaranta, vicepresidente European Association Dental Dealer (Adde)
VENDITE DEI RIUNITI VOLANO CON IL SUPER AMMORTAMENTO: 3.500 UNITÀ VENDUTE NEL 2016_A volte penso che ci siamo dimenticati della centralità nel nostro studio del nostro “buon vecchio compagno di lavoro”: il riunito, sul quale abbiamo passato, oltretutto, tante ore a spaccarci la schiena. In effetti, il riunito ha un po’ perso quella sua centralità da vera e propria unità operativa attorno alla quale ha ruotato negli ultimi decenni tutta l’attività professionale, sia per l’avvento sulla scena di tante comode attrezzature accessorie, grazie anche al prepotente irrompere dell’hi tech, sia sicuramente perchè questa attrezzatura oggi funziona definitivamente e quotidianamente in modo egregio, senza che noi nemmeno più ce ne accorgiamo, pur facendo sempre le debite differenze tra marche e modelli.
È cambiato il paziente ed è cambiato l’odontoiatra, ognuno è cambiato sotto la spinta delle proprie mutate esigenze e questo ha cambiato anche i riuniti, soprattutto nei segmenti entry level e standard, dove tutta l’attenzione dell’odontoiatra si concentra su un riunito base a tre strumenti nel quale tutto si incentri su ergonomia, affidabilità e prezzo.
Non è così quando si parla di esigenze con il professionista che, invece, vorrebbe ancora un riunito da top class, innovativo e pronto per il futuro, dove integrare prodotti sempre più efficienti. Qui è lo standard globale a dettare legge: ergonomia, affidabilità senza compromessi, confort assoluto per tutto il team odontoiatrico e per il paziente, igienizzazione integrata ed estremamente facilitata, manutenzione ordinaria ai minimi standard, illuminazione led con rendimenti da lampada scialitica senza più quella classica forma da sala ospedaliera che tanto incute timore nel paziente, pedaliere/reostati wireless e, last but not least, tutto il mondo digitale per la diagnostica che ci aiuti a comunicare per immagini con il paziente, in modo che aumenti la sua percettività sul potenziale da noi espresso.
I riuniti top di gamma sul mercato italiano
In questo segmento di mercato, ovviamente numericamente ridotto rispetto ai segmenti entry level e standard, si distinguono Kavo con l’E.70/L.80, Sirona con il Teneo, Planmeca con il Sovereign e pochi altri che non fanno più la parte del leone in Italia, soprattutto da quando Cefla, con un’intelligente politica di acquisizione, è diventata punto di riferimento e vanto per la produzione nazionale per i tre storici marchi Castellini, Anthos e Stern Weber, anche nel segmento top di gamma.
In generale e sui tre segmenti il mercato è effervescente, anche se un pò drogato dal super ammortamento del 140% che premia il professionista che investe acquistando nuove attrezzature, tanto che le vendite di riuniti in Italia si sono attestate a ben 3.500 unità vendute nel 2016, con una crescita a doppia cifra rispetto ai 2.400 riuniti venduti nel 2015 e ai 2.300 nel 2014.
Maurizio Quaranta
A sinistra poltrona “swinging chair” della S.S.White (1879)
Foto dal Museo di odontoiatria della Dental School di Torino;
a destra uno dei riuniti top di gamma nel 2017 (Stern Weber S380TRC)
IL RIUNITO IERI E OGGI: DALLA POLTRONA DEL DENTISTA ALLA POSTAZIONE DI LAVORO HI TECH_Dalla poltrona del dentista siamo oggi arrivati al disegno di una postazione di lavoro hi tech, in grado di facilitare e velocizzare il lavoro degli operatori. «Rispetto ai prodotti degli anni ’60 e ’70 sono stati fatti molti passi avanti sotto il profilo dell’assetto ergonomico dell’operatore, del confort del paziente e dell’integrazione di strumenti specialistici e multimediali – spiega Gianluca Lironcurti, Business Line Manager Treatment Units di Cefla -. Tuttavia una nota a parte merita senz’altro la maggior consapevolezza e attenzione che i produttori hanno riservato al tema della prevenzione e controllo dei rischi da cross infection: molti riuniti oggi sono in grado di offrire una protezione sicura e certificata, fornendo ai professionisti un ampio ventaglio di soluzioni per la gestione del rischio infettivo in odontoiatria».
