«Circa il 30% degli studi dentistici visitano ormai i due terzi dei pazienti» conferma Roberto Rosso, presidente di Key-Stone, presentando a Expodental Meeting i dati dell’annuale analisi di settore commissionata da Unidi. Dati che vi avevamo anticipato nel numero scorso di Italian Dental Journal: nel 2015 il settore si è risvegliato, con un +4,1% di vendite da parte delle aziende, con una crescita del 3,2% dei prodotti di consumo per dentisti e odontotecnici e del 10% per quanto riguarda la vendita di apparecchiature. Relativamente al forte impatto degli investimenti in attrezzature, Key-Stone identifica tre driver principali: ottimismo, super bonus fiscale e sviluppo di nuovi modelli di odontoiatria. E dopo il risveglio del 2015, il 2016 si profila come l’anno della rinascita.
Ma torniamo agli studi: quel 30% sarebbero studi monoprofessionali particolarmente virtuosi, al passo con i tempi, che hanno saputo rinnovarsi. «Non è assolutamente in crisi il modello dello studio monoprofessionale, ma all’interno di quel mondo c’è una selezione – spiega Roberto Rosso –. Una selezione che non è traumatica perché probabilmente si risolverà in un decennio con la progressiva quiescenza dei professionisti». Un percorso normale e fisiologico insomma.
Ma se lo studio tradizionale deve rinnovarsi, con quali scelte può farlo? «La chiave per il successo dello studio monoprofessionale nel mercato di oggi non è quello di “scimmiottare” la comunicazione portata avanti dai grandi centri, ma è la capacità di rinnovarsi, di avere dei processi interni che funzionino, di fare la gestione dell’informazione e di impostare un sistema di marketing interno, che non significare fare volantini pubblicitari come fanno altri – sottolinea l’analista di mercato –. Le modalità con le quali lo studio tradizionale deve trovare un vantaggio competitivo non sono le stesse che vengono utilizzate dall’odontoiatria commerciale, non possono essere le stesse di chi rende l’odontoiatria una merce e fa investimenti pesanti su canali comunicativi di questo tipo. Probabilmente il paziente dello studio tradizionale nemmeno gradirebbe questo tipo di pubblicità».
Il ragionamento conclusivo di Roberto Rosso offre uno spunto per un cambio di prospettiva e informa della necessità, per tutto il comparto del dentale, di aprirsi all’esterno: «È ovvio che tutto il sistema dell’odontoiatria può funzionare solo se ci sono dei pazienti da curare. Sappiamo che ci sono, ma anche che in tantissimi, ce l’ha detto anche l’Istat con le sue ricerche, sono latenti e non si avvicinano alla poltrona del dentista, sostanzialmente per due ragioni: una culturale e una economica. Bisogna quindi che tutto il sistema vada incontro a queste due esigenze del paziente, per far sì che la gente vada dal dentista. Se quel 38% di italiani che si reca dal dentista – misurato dall’Istat – diventasse anche solo il 50%, ci troveremmo in un sistema di mercato molto più vicino a quello degli altri Paesi europei».
Andrea Peren
Giornalista Italian Dental Journal
